«Авилон АГ»: «Москвич-8» – в мае, Evolute i-Pro – для таксистов, Atom – во второй волне, по Baic – ждём

С заместителем генерального директора дилера «Авилон АГ» Ренатом Тюктеевым мы поговорили на официальной презентации большого китайского внедорожника Rox 01, который будут предлагать нынешним владельцам Ленд Роверов и других больших европейских люксовых внедорожников. Предлагаем читателям Дрома расшифровку беседы.

Сергей Арбузов: Возможно ли вернуть продажи новых автомобилей на уровень прошлого года только за счет снижения ключевой ставки? Если да, то до какого уровня ее следует опустить и сколько времени понадобится рынку для выхода продаж на график прошлого года, когда было продано более 1,5 миллиона легковых машин. Напомню, что по графику первого квартала мы в лучшем случае продадим в этом году миллион машин.

Ренат Тюктеев: Нужно понимать, что в прошлом году рост продаж обеспечивали две новости — и обе о повышении утильсбора: сначала с 1 октября, а потом с 1 января 2025-го. В этом году мы живем в совершенно иной парадигме: резко возросший утильсбор уже включен в цену машины. Между тем для нас, как для дилера, главным фактором сдерживания продаж действительно остается высокая ключевая ставка. Ни для кого не секрет, что доля продаж автомобилей в кредит всегда была высокой, а в массовом сегменте — у таких брендов, как Chery, Geely и прочих, — она вообще достигала 90%. В этом году с ключевой ставкой 21% удерживать уровень кредитования покупателей крайне сложно. По нашим прогнозам, оживление рынка кредитных продаж (и как следствие, всего рынка) может случиться при понижении ключевой ставки до 15-17%. При этом для того, чтобы перестроились банки, дистрибьюторы, клиенты и все рыночные механизмы, должно пройти не менее трех-четырех месяцев. Только после этого будут доступны более дешевые кредиты.

С. А.: Возьмем пример агрессивного ценообразования, которое демонстрирует сейчас Chery. Первоначальный взнос для покупки в рассрочку Tiggo 4 и Tiggo 7 составляет 50% от цены машины, при этом выплату второй половины можно растянуть без процентов на два года. Кроме того, за эти автомобили, собранные отверточным методом на бывшем заводе VW в Калуге, государство возвращает изрядную часть выплаченного утильсбора, что позволяет Chery конкурировать по цене с Lada Vesta. Получается, что действующая схема расчета утильсбора, принятая для защиты АВТОВАЗа от «китайцев», неэффективна. Возникает вопрос: не начнет ли правительство взвинчивать утильсбор с еще большей скоростью?

Р. Т.: Дальнейшие шаги по регулированию рынка правительство обсуждает сейчас не только с АВТОВАЗом, но и с дилерским сообществом — это самое главное. «Авилон» тоже стал частью переговорной группы. Создается впечатление, что у Минпромторга уже нет однобокого взгляда на ситуацию. Мне представляется, что в ближайшее время вектор развития механизмов регулирования рынка будет направлен в сторону поддержки всех локальных производств, а не только АВТОВАЗа.

С. А.: Вы можете подробнее рассказать о взаимодействии с Минпромторгом?

Р. Т.: Мы присутствуем в рабочих группах как эксперты. Нас спрашивают о положении дел, о видении развития автомобильного бизнеса. Пока эти разговоры идут в формате обсуждений. Мне даже сложно представить, к каким результатам это приведет.

С. А.: Я часто и много общаюсь с региональными дилерами — у них ситуация чрезвычайно тяжелая, многие — на грани выживания. Какая ситуация у «Авилона», какие инструменты в текущих условиях остались у дилера для того, чтобы выжить? Вот «Рольф» предлагает запчасти под своим брендом, готовится к выпуску мототехники, открывает различного рода В-2-В площадки для помощи коллегам по автомобильному бизнесу.

Р. Т.: Мы всегда были достаточно централизованной группой с позиции расходов: во всех наших дилерские центрах, к примеру, на Волгоградском проспекте, представлено большое количество брендов, поэтому затраты на управленческий персонал в расчете на бренд небольшие. Кроме того, мы финансово устойчивая группа, потому что уровень нашей закредитованности минимальный, поэтому мы можем себе позволить оформлять большие контракты с дистрибьюторами, чего не могут позволить себе небольшие дилеры.

С. А.: То есть вы практически не привлекаете заемные средства на текущее ведение бизнеса? Если так, то это едва ли не уникальная ситуация на рынке.

Р. Т.: Да, мы практически не заимствуем, у нас крайне низкая кредитная нагрузка. Дело в том, что наши акционеры не вынимают деньги из бизнеса и у нас остается достаточно большой объем средств, позволяющий нам не брать кредиты. Кроме того, у нас большой портфель брендов — около 70. Широкая диверсификация дает большую устойчивость. Тем дилерам, у кого четыре-пять брендов или меньше, сейчас, конечно, очень тяжело. Вместе с тем, мы научились адекватно оценивать показатели, определяющие эффективность бизнеса: доходность на бренде, средние продажи по продавцам и т. д. Мы изучаем график контрактования еженедельно и можем быстро перекинуть деньги с одного бренда на другой. Это позволяет нам долго не тянуть убыточные бренды.

С. А.: А я как раз хотел уточнить ситуацию по нескольким брендам, по которым есть подозрение, что вы их тянете: вот, к примеру, Evolute.

Р. Т.: С нашей точки зрения, Evolute не относится к убыточным. Мы одни из первых вошли в этот бренд, и первые полтора года он точно был для нас финансово успешным. Сейчас мы смотрим на долгосрочную перспективу: у нас есть пул покупателей, с которыми мы в ближайшее время заключим долгосрочные соглашения о поставках Эволютов. Мы понимаем, что если сейчас, в моменте, Evolute показывает не самую хорошую динамику, то скоро будет смена парков — и эти машины станут безальтернативными для наших потребителей.

С. А.: Для какой категории покупателей Эволюты могут стать безальтернативными? Вы намекаете на то, что Сергей Семенович всех московских таксистов принудительно пересадит на Эволюты?

Р. Т.: Эта категория — таксисты.

С. А.: Седан Evolute i-Pro может стать для таксистов безальтернативным, только если будут приняты соответствующие государственные решения по регулированию рынка такси.

Р. Т.: Почему? Не только. Государство все-таки развивает инфраструктуру для электромобилей…

С. А.: Ага, все подрядчики отстают от графика, планы не выполняются. Сейчас в новых «человейниках» в Москве делают по две зарядки на квартал. Двум чудакам, купившим электромобили, есть где зарядиться, третьему встать уже негде.

Р. Т.: Все равно мы видим перспективу применения Эволютов для коммерческих перевозок.

С. А.: У Эволюта с января по март в среднем продавалось 175 машин в месяц, а если смотреть только на «электрички», то вообще по 54…

Р. Т.: В случае с Эволютом такие продажи — это вопрос слабых производственных мощностей. Если бы мы получали больше тех же седанов i-Pro, мы бы их больше продавали.

С. А.: Вы хотите сказать, что «Моторинвест» не в состоянии выполнить ваш запрос по i-Pro?

Р. Т.: Да, порой нам нужно больше машин для поставки конечным клиентам, чем нам может поставить завод. Сейчас Эволют не находится на пике возможностей, но мы верим, что у марки есть хорошие шансы побороться за рынок.

С. А.: Кроме таксистов, на какие категории покупателей вы можете рассчитывать с Эволютом?

Р. Т.: Их покупают потихоньку: благодаря госпрограммам эти машины доступны по цене.

С. А.: Да, только для покупки надо влезть в кредит, поскольку у нас государство поддерживает не покупателей, а банки.

Р. Т.: Есть льготные категории покупателей…

С. А.: Есть — врачи и «свошники», а для меня государство почему-то поддержки не предусмотрело…

Р. Т.: Для меня тоже. Однако мы еще потому видим положительные перспективы Эволюта, что у этой марки высокие повторные продажи, это вселяет оптимизм. С тех пор как у Эволюта появилась гибридная модель, продажи оживились: по i-Van мы контрактуем по четыре-пять машин в неделю. Вот, кстати, по Kaiyi — мы видим массовый выход дилеров из бренда, а по Эволюту такого не происходит.

С. А.: А для меня это загадка, я вам честно скажу… Хорошо, как вы оцениваете перспективы марки Москвич, которая обвалилась в первом квартале в том числе из-за падения продаж среди юридических лиц?

Р. Т.: Скажу коротко: мы в Москвич верим — у него всегда есть преимущество перед другими брендами, потому что есть поддержка властей города, да и в регионах марка хорошо продается, к ней высокое доверие. Москва более избалована, а в регионах покупают. В Москве и Москвич 3, и Москвич 6 больше перспектив имеют в части продаж юридическим лицам. О перспективах Москвича 8 пока еще рано судить.

С. А.: Москвич 8 должен был массово поступить дилерам еще в августе 2024 года, сейчас на дворе апрель 2025-го, а машины до сих пор нет.

Р. Т.: Обещают в мае, у нас пока есть один образец из пресс-парка «Москвича» для ознакомления.

С. А.: Если вы так любите Москвич и Эволют, возьмете ли вы себе Atom, который развил бурную активность — пока в основном в PR-пространстве?

Р. Т.: Мы возьмем Atom, но будем не в первой волне.

С. А.: А зачем вам нужен Atom? Вы же видите, что электрический Москвич 3е провалился на рынке. Даже московское правительство при своем неисчерпаемом административном ресурсе не в состоянии обеспечить сбыт машины. 

Р. Т.: Мы с осторожностью относимся к любым стартапам, в том числе и к Атому. Если вторая волна у этого бренда будет, мы подключимся, но у стартапов часто все заканчивается на первой волне. Электрические машины — это сложный сегмент, и хотя мы чувствуем себя в нем уверенно, в случае с Атомом будем предельно осторожными.

С. А.: Вернемся к деньгам. Вы сказали, что «Авилон» не закредитован. А что с прибылью в первом квартале?

Р. Т.: Мы находимся около нуля, если смотреть по продажам новых машин. По-прежнему прибыльным остается сервис, на который внешние факторы влияют существенно меньше. Что бы ни произошло, сервис всегда идет ровно. Кстати, я на днях общался с коллегами: продажи у всех дилеров, входящих в первую десятку, либо в нуле, либо в минусе, но сервис перекрывает все своей доходностью, там маржа несоизмеримо выше. Сейчас на новой машине дилер зарабатывает 5-6%, на сервисе — в 10 раз больше.

С. А.: Выгодно ли сейчас торговать машинами Chery без учета бонуса за выполнение плана?

Р. Т.: Если бонус учитывать, то выгодно. Мы ведем сдержанную политику по формированию склада — он у нас небольшой. Мы по объему склада — на 10-м месте среди всех дилеров Чери, а по продажам в марте — первые. Оборачиваемость одной машины Чери у нас составляет от 25 дней до полутора месяцев. Многие идут по иному пути: забивают склад под завязку, получают бонусы от представительства Чери, а потом мучительно, в течение трех-четырех месяцев, это все распродают. От такого подхода страдают не только эти дилеры, но и мы, потому что не готовы так сбрасывать цену, как они: у нас машины Chery по четыре месяца на складе не стоят.

С. А.: А сколько в среднем на складе стоит Москвич 3?

Р. Т.: Мы сейчас продаем в среднем около 1,5 тысячи автомобилей всех марок в месяц, при этом в моменте на складе — 1600-1700 машин. Это говорит о том, что мы стараемся работать за счет складов представительства, потому что держать свой большой склад очень дорого. В случае с Москвичом нам нет нужды держать большой склад — мы можем пользоваться складом завода. На нашем складе Москвичи стоят по полтора-два месяца.

С. А.: Что будет с маленькими импортерами, например, с GAC? Мы видим, что машины хорошие, но дорогие. Осенью прошлого года GS3 можно было купить без кредита и трейд-ина за два миллиона, сейчас уже нельзя.

Р. Т.: GAC в настоящее время рынком недооценен.

С. А.: Это потому, что плохо работает отдел маркетинга представительства?

Р. Т.: Я не хочу давать оценок. Сами машины хорошие. Текущие продажи невелики, но я уверен, что GAC в этом году примет какие-то кардинальные решения в части перестройки российского бизнеса.

С. А.: А что с брендом Baic, каковы ваши ожидания?

Р. Т.: У Baic есть обширные планы на этот год, они обещают в ближайшие два месяца представить стратегию развития. Ждем, когда дистрибуция перейдет от «Автотора» к представительству — бренд обещает тектонические сдвиги. Мы заняли по Baic выжидательную позицию и пока не закрываем.

С. А.: То есть этот бренд вы сейчас тянете?

Р. Т.: Да, но большой нагрузки он для нас не несет, затраты на него минимальные. В целом по формированию портфеля: в прошлом году мы прекратили отношения только с брендом Kaiyi, в этом году пока все в порядке.

С. А.: Тогда давайте прогноз на год при условии неизменности ведения бизнеса.

Р. Т.: Думаю, что 1,4 млн новых машин в этом году будет продано. Большой объем денег населения сейчас находится на депозитах, доходность которых — под 20%. При сокращении доходности эти деньги быстро перетекут в другие сектора экономики — в недвижимость, в продажи автомобилей. Мы надеемся, что люди, которые сейчас держат деньги на депозитах и не меняют машину, скоро снимут депозит и купят новую машину.

С. А.: Рассчитывать на это можно только при условии снижения ключевой ставки, а я все-таки просил дать прогноз исходя из сохранения условий ведения бизнеса.

Р. Т.: Многие покупатели ожидают возвращения брендов, совершенно ошибочно полагая, что цена на эти машины будет прежней — как и три года назад. Когда эти люди поймут, что их надежды напрасны, они пойдут в салоны выбирать из того, что имеется сейчас и по сегодняшним ценам. Это должно произойти к концу лета. То есть второй квартал по продажам будет примерно как и первый, а в третьем и четвертом начнется рост. 

С. А.: Ну что ж, удачи!

Р. Т.: Спасибо!